漳州建材业“营销大王” 创新推出“共享店铺”

  陶瓷行业进入寒冬,已成为不争的事实。早在2014年,这样的说法已经在圈内流传开来,直至2018年才线年以来,陶瓷企业业绩下滑、企业失信、企业倒闭之声此起彼伏,寒风阵阵,各种悲观情绪笼罩着整个陶瓷行业,在行业间弥漫。

  然而,在漳州南靖,有一家陶瓷企业有些不同寻常:生产车间热火朝天,订单源源不断。这便是由漳州市南安商会党支部书记、副会长,福建美阁室商业管理有限公司董事长傅国富去年投产的瓷砖生产线,年销售额上亿元。他在接受本报记者采访时表示,今年下半还将开足马力,加码两条生产线。

  同样从事陶瓷生产,这位在外南商为何能傲立寒冬?带着疑问,不久前本报记者走进漳州,一探究竟。

  在商海驰骋多年的傅国富风华正茂,让人看不出年纪。他一直走在市场前端,引领着行业发展。在共享经济如雨后春笋般出现的当下,他紧跟时代步伐,推出“共享店铺”,通过公司的“美阁建材”App完成业务利润分红。共享店铺解决了如今建材行业店铺租金、管理等多项问题,真正意义上实现轻松开店。

  去年春节前,不走寻常路的傅国富,做出了一个令人意想不到的决定:在南靖投资县城镇高新区200亩瓷砖生产线。别小看只有一条生产线,走进厂房,仿如进入陶瓷智造车间。整个生产高度智能化,只有少数工人在作业,一片片经过高温烤过的瓷砖,就像刚出炉的面包一样,用手触摸,还能感受到丝丝余温。

  “我们看中这里先进的生产设备,闲置着非常浪费,无异于废铁。”从选料到配料,从压制成型到抛光磨边,从打蜡到包装入库,总共要10多道工艺,傅国富一边走,一边为记者讲解一块瓷砖是如何烧制而成的。这意味着如果要全程参观完,从车间一直走到底,足足要一公里。如果再加上瓷砖在中途所走过的路线,那则要两公里。

  看着一箱箱包装好的瓷砖,即将运到客户手中,从瓷砖销售起家的傅国富充满自信,他指着一排排整装待发的产品说:“类似规模的企业,一般来说库存就要一两亿元,但我们几乎没有库存,所有货放在窑炉里面晒,现款现货,现金流比较健康。”

  傅国富所言不虚。作为重资产投入产业,一条陶瓷生产设备要数千万元,特别是隧道窑启动后,根本停不下来。“火一旦熄了,工人就得全部休息,再启动的话,就是在烧钱。靠这个优势,一条窑一年可以省下好几百万元。”

  采访中,记者了解到,这位精打细算的南安人,手握充足订单。包括周边以及外地陶瓷企业,他代工的品牌达上百个。这也就打消了记者的困惑:其车间外,一辆辆重型卡车排队装货的热闹场面。

  “现在国内陶瓷生产线,闲置的非常多。马上要进入淡季了,有销售能力的才能生存下来,才有机会启动生产线,而我们下半年计划再开两条生产线。”在投资生产线之前,傅国富也有很大的烦恼:“实际上销售并不好做,表面上一年销量很大,但真正利润没多少,有了生产就不一样。”

  他轻描淡写地总结所走过的路:早期开店卖瓷砖,即所谓的零售;零售做着发现,搞批发比较好赚;做了一段时间批发生意,发现贴牌不错,即来料加工;贴牌做着发现包线还可以,把一个厂一半的生产线包产包销。等包线之后,发现办企业利润还可以。

  就这样,在商海中摸爬滚打,傅国富从销售终端走到生产前端,一步步发展起来。去年,在经济不景气的情况下,他和南安老乡展开合作,投入资金对原有设备进行升级,点燃了办厂的激情。

  能够在短期内生存发展起来,不是没有原因的。深谋远虑的傅国富在投资生产线之前,做了一番生产调研。他在大量走访市场、向专家取经后发现,作为国内重要的陶瓷主产区,福建不少陶瓷企业以生产抛面砖、抛釉砖为主,这些产品表面都比较光亮。

  生产企业多,意味着竞争压力大。傅国富最终选择了一款小品类砖——亚面砖,而且都是800*800的规格。“亚面砖产品还可以,竞争力比较小,即便每个厂家都有做,但每个厂都做得不大,断断续续的,一个月只有半个月时间在作业,做十天卖半年。因此终端价格卖得很高,以减少财务成本。”

  经过深思熟虑,傅国富认为,做产品就要寻找到合适的品种,如果有专门的厂家,把一个品种做精做专,中间没有停顿,成本自然降下来了,物美价廉不是问题。

  靠着规模化运作,一来减少材料成本,二来可以不停窑,加上此前积累的人脉和资源,自然吸引了源源不断的订单。傅国富告诉记者,6年前他就开始包销周边厂房生产线,一年销售五六千万元,远销东南亚。

  “与其他厂家相比,我们的成本可以降低一半,花色上千种,规格品类齐全。下单之后,最快4小时就可以出货。”为了更进一步了解他们的产品,记者跟着傅国富参观了他们的研发室,他指着一款款样品说:“电脑设计后的款式,经过6D喷墨技术生产出来,更出色、更真实、更低碳、更清晰、更立体。”

  用一种工艺,专注一种规格的小品类砖。傅国告诉记者,为了迎合市场需求,他们还与意大利、西班牙等海外设计师合作,开发市面上畅销的产品,不仅销量做到极致,产品也要做到极致。

  “读中专学的就是陶瓷专业,已经卖了20多年砖。”当记者好奇为何他能够精准地把握市场,他笑言道:“一辈子都在跟瓷砖打交道。”

  1974年,傅国富出生于南安丰州,中专毕业后就在漳州一家陶瓷企业做销售。此后辗转南宁、天津、北京等城市。1996年,这位走南闯北的22岁小伙子,开始涉足瓷砖建材生意。

  傅国富是个有生意头脑的商人。一开始他入股航标卫浴,尽管股份少,但作为小股东,他更有动力去做销售。两年后才开始销售瓷砖。

  不得不说,傅国傅是一位“营销大王”。在漳州,他打破建材行业传统的经营模式,首创行业平价商超和一站式仓储批发经营理念,主营30多家卫浴、瓷砖品牌,拥有零售、批发、家装、工程、网购、外贸等多条流通渠道。作为航标卫浴厦漳泉总经销,他更是带领航标连续多年荣获漳州消费者最喜爱的品牌,并多次获得“全国十佳经销商”“十佳优秀店长”等荣誉称号。

  而能够做到如此,在他看来,离不开营销。“早期靠活动、广告宣传,别人不敢做的,我们都做。”15年前,作为建材一条街,漳州市新浦路没有一家卫浴在街上做广告,走在前列的傅国富“花小钱办大事”,他在报纸、户外登广告,带来品牌知名度美誉度的同时,也带来销量。

  到了后期,当满大街都是广告牌时,傅国富意识到营销成本变高,要抓住客户没那么容易。于是,他开始转向精准营销。“先找到精准客户,比如这个小区要装修,我们就一个个打电话邀请业主统一到酒店参加优惠活动。”通过大型活动吸引几百、上千名客户参加,高峰时,两个小时创下700万元的销售战绩。

  此外,邀请名城助阵、举办淘宝节等方式,也是他的另类营销打法。采购当天,记者参观了傅国富位于漳州市区的美阁建材仓储中心。

  随行工作人员孙鑫告诉记者,美阁建材仓储占地2万多平方米,集合了数十个建材品牌,用他的话说,“只要进入市场,基本可以买到心仪的卫浴瓷砖产品”。像这样的仓储中心,傅国富在全省拥有10多个。

  而在美阁建材仓储旁,一个钢结构厂房格外醒目。孙鑫介绍,这是他们重磅升级的建材园区,目前已启动全面招商。

  傅总,您好!在参观过程中,我们了解到,您这两年推出“共享店铺”的概念,在陶瓷行业引起不小的关注。可否介绍下,为何推出这一创新营销模式?

  瓷砖是一种品牌低关注度、品牌低认知度的产品,不是生活必须消费品,有些人可能一辈子都不会去买瓷砖。它也不是日常生活消费品,大众消费者一生有三五次瓷砖使用机会已经不少了。所以“江湖”上有种说法:你不买房子不装修,你就不会关心瓷砖产品,不会关心瓷砖的品牌,不会关心瓷砖的品质功用。特别是这两年经济不景气,要打开市场更加艰难。共享的概念很多行业都有,比如共享单车、共享雨伞、共享充电宝等。因此,在建材行业,我们尝试率先推出“共享店铺”。

  在我们的认知中,大家都认为建材店很赚钱,都想踏入。但要真正进入这个行业,投入要几十万元、上百万元。不少人就碰到店面、库存、管理投资三大问题,特别是想要创业的年轻人。

  现在,他们只要交两三万元,我拿出产品成本跟你共享,这个店就是你的。你自己组建团队,租金我来交。一旦有订单成交,按一定比例分成。这样的好处可以减少不必要的投资。假设花100多万元开店,店倒闭了,钱打了水漂,产品卖不动,库存甩也甩不掉。

  目前,我们招了装饰公司老板、设计师等20多人,成为共享店铺合伙人,大家站在同一船上,利益共享,合作共赢。

  陶瓷行业将经历新一轮的大洗牌,深度挑战与变革在所难免。在您看来,未来行业将往哪些方向发展?

  每年的6、7、8月为行业淡季,受到人力成本、经营成本、机械化成本高等多重考验,一些厂家选择停窑。陶瓷行业将进入新一轮的洗牌。陶瓷企业生产车间将往智能制造发展。如果机械化程度高一些,除了销售人员,100名员工就可以,而且主要还是仓管,我们车间几乎看不到人。今后销售与生产结合程度将进一步提高,不像以前生产瓷砖就像印钞机一样。所以,原来生产企业也不会去做销售,销售也不会从事生产。

  其次,产品会慢慢往高端发展。现在国内不少陶瓷生产线搬到非洲、东南亚一带国家。这些地方投资成本低,国内企业今后应该要进一步开发高附加值的产品,多花点精力在研发产品上,提高科技含量,才能在市场中与之竞争。

  销售方面,也要与时俱进。销售无处不在,我的那些销售方式都是向酒水、美容美发两大行业学习演变而成的,比如买酒送奔驰等,营销需要引起关注点。

  最后,尝试各种各样的新事物。前段时间,我们就用抖音销售产品,虽然没有起到立竿见影的效果,但至少不亏本,凡是都要敢于创新与探索。

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